2007.09.06
永遠(yuǎn)避免同客戶爭論
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"偶讀戴爾.卡耐基“糊涂的哲學(xué)”一文，其中有這么一句話“真正的推銷精神不是爭論，人的心意是不會(huì)因?yàn)闋幷摱淖兊摹?。感觸較多，現(xiàn)同大家作一分享。
此文講的是一個(gè)叫歐哈瑞的汽車推銷員，他在開始工作的幾年并不成功，其中一個(gè)關(guān)鍵原因就是他喜歡跟顧客爭辯，如果對(duì)方挑剔他的車子，他會(huì)漲紅臉大聲強(qiáng)辯，結(jié)果口頭上倒贏了不少，賣出去的車子卻很少。后來他意識(shí)到自己所犯的錯(cuò)誤，就開始訓(xùn)練自制，避免口角，最終走向了成功。
無獨(dú)有偶，我們?cè)谄綍r(shí)的工作中也難免不碰到類似的問題。有一次，一個(gè)顧客到我們公司購買熱水器，指明要買“華帝”牌，那時(shí)我們還沒有經(jīng)營“華帝”產(chǎn)品，工作人員就直接向他推薦了另一個(gè)品牌的熱水器，并介紹其質(zhì)量好一些，顧客聽了很不服氣，經(jīng)過一番爭論，顧客憤然離去。
如果當(dāng)時(shí)我們首先肯定顧客的意見，不直接和客戶爭論，然后再詳細(xì)介紹自己銷售品牌的優(yōu)點(diǎn)，也許是另一種結(jié)果。鑒于此，我認(rèn)為每一個(gè)營銷人員都應(yīng)該換位思考，站在客戶的角度，無論在什么時(shí)間、場(chǎng)合都應(yīng)避免同客戶爭論。
此文講的是一個(gè)叫歐哈瑞的汽車推銷員，他在開始工作的幾年并不成功，其中一個(gè)關(guān)鍵原因就是他喜歡跟顧客爭辯，如果對(duì)方挑剔他的車子，他會(huì)漲紅臉大聲強(qiáng)辯，結(jié)果口頭上倒贏了不少，賣出去的車子卻很少。后來他意識(shí)到自己所犯的錯(cuò)誤，就開始訓(xùn)練自制，避免口角，最終走向了成功。
無獨(dú)有偶，我們?cè)谄綍r(shí)的工作中也難免不碰到類似的問題。有一次，一個(gè)顧客到我們公司購買熱水器，指明要買“華帝”牌，那時(shí)我們還沒有經(jīng)營“華帝”產(chǎn)品，工作人員就直接向他推薦了另一個(gè)品牌的熱水器，并介紹其質(zhì)量好一些，顧客聽了很不服氣，經(jīng)過一番爭論，顧客憤然離去。
如果當(dāng)時(shí)我們首先肯定顧客的意見，不直接和客戶爭論，然后再詳細(xì)介紹自己銷售品牌的優(yōu)點(diǎn)，也許是另一種結(jié)果。鑒于此，我認(rèn)為每一個(gè)營銷人員都應(yīng)該換位思考，站在客戶的角度，無論在什么時(shí)間、場(chǎng)合都應(yīng)避免同客戶爭論。
